‘듣보잡’에서 ‘브랜드’로… 고객에게 각인되는 스타트업 마케팅 전략은?

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9인의 마케터가 이야기하는 제품 인지, 고객 유입부터 전환까지의 노하우!

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“영화를 빨리 감기로 보는 사람들”

한때 콘텐츠쟁이들(?) 사이에서 이 책이 주목을 받았습니다. 우리는 어느 새 2시간짜리 영화를 견딜 수 없는 인류가 됐다는 ‘일종의 선언’처럼 느껴졌기 때문이죠.

실제로 한 조사에 따르면 ‘빨리 감기’로 영상을 시청해본 경험이 있는 응답자는 10명 중 7명에 달했습니다. 그 이유는 주로 아래와 같았죠.

빨리 결론을 알고 싶어서
봐야할 작품들이 너무 많고 주어진 시간이 너무 짧아서
다른 할일이 많은데 봐야 할 영상도 많아서
깊은 사고가 필요하지 않은 콘텐츠라서
빨리 감기로 보는 것이 영상을 가성비있게 소비하는 방법이라서

그만큼 우리는 (유튜브 1.5배속 감기에서 나아가) 새로운 대상과 이야기를 건너뛰고, 요약하고, 몰아보고, 짧게 보는 데 익숙해지기 시작했습니다. 그만큼 봐야 할 게 너무나 넘치는 시대가 된 셈입니다.

(참고 : [백승찬의 우회도로] ‘드라이브 마이 카’를 1.5배속으로 본다면 - 경향신문)

고객을 이해해 마음을 잡는 마케팅 예시

제품과 서비스, 브랜드를 알리기 위해 노력하는 마케터들에게도 똑같은 과제가 주어졌습니다.

아니, 어쩌면 좀 더 어려운 미션일지도 모릅니다. 단지 제품, 서비스, 브랜드를 고객에게 인지시키는 걸 넘어 그들이 지갑을, 마음을 열도록 해야 하기 때문입니다. 근사한 연예인 이름조차 기억하기 어려운 세상에서 특히나 스타트업에게는 난이도가 더 높아집니다.

그러나 우리는 (언제나 그렇듯) 돌파구를 찾아냅니다.

(‘약국 찾아주는 앱’ 굿닥의 지하철역 사물함 <간이약국> 마케팅으로 주목받았던 용훈 님. 출처 : TV조선)

일례로, 펫프렌즈에서 최고마케팅책임자(CMO)로 일했던 김용훈 님은 어떻게 스타트업이 고객에게 제품을 각인시키는지 공유했습니다. 펫프렌즈는 반려동물 쇼핑몰로 빠르게 성장하는 스타트업 중 한 곳인데요. 반려인이 주를 이루는 고객층을 이해하고, 그들의 마음을 사로잡는 마케팅을 통해 더 많은 고객과 연결됐던 경험이 스타트업 마케터들에게 힌트가 될 수 있습니다.

반려인들은 반려동물을 자식처럼 키웁니다. 이제 막 육아를 시작한 지인이 있다면 그들과 크게 다르지 않아요. 눈에 넣어도 아프지 않을 내 새끼를 주변에 자랑하고, 카카오톡 프로필 사진에도 걸어두는 등 무한 애정을 드러냅니다. 자신이 사랑하는 대상에게 무엇이라도 해주고픈 ‘관계 지향’의 속성이 강화한다고 해석할 수도 있습니다.

용훈 님은 이를 전지적(?) MBTI 관점에서 바라봤습니다. 관계를 중시하는 F 성향의, 감성적인 반려인이 잠재고객의 모습이라면 이들을 위한 이벤트를 마케팅 차원에서 기획하게 됐죠. 반려동물의 초상화를 그려 명함처럼 만들어주는 이벤트를 진행하면서 이전에는 서비스에 대해 인지하지 못 했던 새로운 고객이 서비스를 찾고, 깊은 인상을 받는 계기를 마련했습니다.

고객의 인지를 높이기 위한 크리에이티브

이런 사례들을 접하다 보면, 마케터들에게는 새로운 고민이 생깁니다.

“고객과 연결되는 경험을 만들어내기 위해서는 끊임없이 재밌고 좋은 아이디어를 내놓아야 하는 것일까요?”

배달의 민족에서 브랜드 마케터로 일하고 있는 심광남 님은 크리에이티브 감각을 키우기 위한 방법으로 많은 시도가 밑바탕 되어야 한다고 말합니다. 광남 님은 재미를 느끼는 크리에이티브를 훈련해보고자 직접 앱을 기획하고 작은 물건을 만들어 판매했던 토이 프로젝트 사례를 공유했습니다.

프로젝트 사례 중 하나로 ‘감사영수증' 앱이 있습니다. 감사함을 적는 일기는 어떤 메모 앱을 써도 상관이 없죠. 그러나 ‘감사일기'의 효용성을 느끼는 사람을 뾰족한 타깃으로 잡아 감사일기 전용 앱을 기획합니다. ‘매일 쓰는 것'에 방점을 맞추어 이를 방해하는 의무감과 귀찮음을 줄이기 위해 딱 한 줄만 적을 수 있는 영수증 컨셉을 덧붙입니다. 예상 사용자의 타깃을 확 좁히고 허들이 될 수 있는 지점을 컨셉으로 해소한 감사영수증 앱은 출시 2년이 지난 지금까지 꾸준히 유저들이 사용하고 있는 앱으로 자리잡았습니다.

광남 님은 마케터라면 ‘모두를 좋아하게 만들 거야’, ‘모두가 좋아할 거야'라는 생각을 경계해야 한다고 말합니다. 이는 바꿔 말하면 곧 뾰족하지 않다는 의미가 되기 때문입니다.

“고객의 안목이 높아지면서 점차 취향도 분열되고 관심사에 따른 니즈 역시 다양해지는 흐름을 보이고 있습니다. 이에 모두의 호감을 얻으려 하기보다는 열광할 수 있는 소수를 찾아야 하는 것이 마케터로서 잊지 말아야 할 포인트입니다.“ - 배달의 민족 브랜드 마케터 심광남

고객과의 첫 만남을 설계할 때 놓치기 쉬운 것

이처럼 업계에서 맹활약해온 마케터들조차 “요즘 마케팅에는 정답이 없는 것 같다”고 혀를 내두릅니다. 고객도 점차 세분화하고 있고, 데이터 트래킹도 플랫폼 차원에서 격변기를 거치고 있죠. 그래도 고객 중심으로 성장하는 마인드셋, 소비자와 시장 관점에서 고민하는 관점을 잃지 않는다면 솔루션을 찾을 수 있다는 첨언도 잊지 않았습니다.

그렇다면 마케터로서 소비자와 시장에 충분히 존재감을 남기고 있다는 걸 어떻게 판단할 수 있을가요?

12년차 브랜드 마케터이자 크몽 브랜드 마케터로 일하고 있는 위한솔 님은 “고객이 브랜드를 안다는 사실이 어떠한 결과로 나타나는지 명확히 이해해야 한다”고 말했습니다. 단지 고객에게 제품, 서비스, 브랜드가 ‘알려지는’ 행위 자체에 매몰되지 않고, 그 결과가 무엇이며 그것이 목표와 충분히 연결되는지 살펴봐야 한다는 뜻이죠.

“‘아는 것’과 ‘사는 것’ 그리고 ‘좋아하는 것’이 모두 다른 개념이에요. 고객은 (우리 제품/서비스/브랜드를) 알지만 구매 행위를 하지 않을 수도 있고, 막상 샀지만 잘 모를 수도 있어요. 안다고 생각하지만 그게 진짜 우리 브랜드를 제대로 알고 있는 게 아닐 가능성도 높습니다. (그러니 더더욱 결과에 대해 이해하는 역량이 마케터에게도 요구됩니다.)” - 크몽 브랜드 마케터 위한솔

결과에 대해 이해하는 방법 중 하나로 ‘기억에 남길 단 한 개의 키워드’가 있는지 짚어 볼 수 있습니다. 비록 브랜드명을 뇌리에 남기기 어렵더라도, 적어도 스쳐 지나가면서 문득 ‘저런 게 있네?’라는 마음의 씨앗을 심는 데 집중해야 한다는 겁니다. 특히나 브랜드 마케팅에서는 하나의 키워드로 잠재고객의 마음에 들어가고 있는지 꾸준히 점검해야 한다고 한솔 님은 강조합니다.

"지나치는 찰나에 우리 제품이나 서비스가 어떤 카테고리인지, 어떤 특성을 가지고 있는지, 언제 쓸 수 있는지 직관적으로 알 수 있게 해야 한다고 봐요. 언젠가 우리 브랜드가 필요한 상황이 됐을 때 잠재 고객이 검색을 해서라도 돌아올 수 있는 단초를 마련하는 게 궁극적인 목적이 아닐까 싶습니다” - 크몽 브랜드 마케터 위한솔

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“그런 건 돈이 많이 든다”고 생각하시나요?

여기까지 글을 읽으셨다면 이런 고민이 들 수도 있을 듯합니다. 결국 장기적으로 제품/서비스/브랜드를 인지시키는 투자를 해야 한다는 의미 아닌가? 그러면 까리하게(?!) 해야 하지 않을까? 이처럼 멋진 영상, 돈냄새 나는(?!) 디자인으로 마케팅 소재를 만들어야 한다는 막연한 걱정이 스칩니다. ‘역시 돈이 많이 든다’는 핀잔을 들을까 부담이 될 수도 있고요.

물론 돈은 듭니다(?!) 우리를 모르던 잠재고객에게 우리를 알리기 위해 시도하는 마케팅 활동들, 적극적인 브랜딩을 통해 소비자에게 인식을 확산하는 데는 비용이 따를 수밖에 없습니다. 하지만 플래닛 부스트 컨퍼런스 연사들은 입을 모아 말합니다.

“비용이 아니라 투자가 되는, 비즈니스 임팩트를 내는 마케팅 전략을 이야기할 때입니다.”

달리 말하자면, 돈을 적게 쓴다고 고객의 마음을 사로잡는 마케팅, 브랜딩을 아예 못 하는 것은 결코 아니라는 의미입니다. ①우리 제품, 브랜드의 주 고객층을 이해하고 ②그들과 연결될 수 있는 방안을 다각도로 구상하면서 ③전략과 전술(액션)에 따라 얻은 결과가 어떻게 비즈니스와 브랜드 모두에 기여하는지 이해해 다음 단계를 만들어가는 경험을 누구나 얻을 수 있습니다.

이번 플래닛 부스트 컨퍼런스의 첫 번째 세션은 이와 같이 (잠재)고객에게 제품/서비스/브랜드를 알리고, 궁극적으로 그들의 마음을 사는 현업자들의 이야기를 담으려 합니다. 현장에서 부딪치며 얻은 마케팅/브랜딩 인사이트와 현재 진행형의 고민들, 고객과의 첫 만남을 설계하는 기본기와 변화구에 대해 풍성하게 공유할 예정입니다. 많은 관심 부탁드립니다!

📢‘폭발적으로 성장하는 프로덕트의 비밀’

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