NOSEO(노세요)는 어떻게 가격전략을 세웠나

판매(공급)기업용 가격정책

NOSEO가 국내 동일서비스 최초 (판매기업用) 가격정책 페이지를 공개하였습니다.

제가 연구하고 고민한 내용으로

NOSEO가 먼저 시장에 가격을 선언하고 시장의 프레임을 만들어보고자 합니다.

현재 가격체계는 NOSEO 성장과 SW 판매(공급) 기업의 성장을 함께 고려해보았습니다.

1. 시장의 어떤 문제로 NOSEO 프로젝트를 시작하게 되었고 (SW) 마켓 플레이스 가격전략을 수립했나?

먼저 현재 판매(공급) 기업의 (광고등) 마케팅활동을 살펴보면

자사의 제품을 시장에 알리고 판매하기 위해서는 마케팅 활동을 하고 있습니다.

그중에서도 네이버와 구글 등 SA, DA광고가 가장 일반적인 방법이고

그 외에도 세미나, 웨비나, 전시회, 제휴, 컨텐츠 등 다양한 마케팅 방법의 활동을 하고 있습니다.

큰 기업의 경우

이미 다양한 채널에서 다양한 마케팅 활동을 통해 쌓여있는 데이터가 많죠.

그리고 자원도 많기 때문에 쌓여있는 경험과 데이터를 기반으로 광고를 하는 것에 문제가 없습니다.

하지만

스타트업 혹은 온라인 마케팅 경험과 데이터가 부족한 기업의 경우

- 마케팅비용까지 경쟁해서 출혈할 자원이 없고

- 경험과 데이터가 없어 실효성을 알 수 없고

- 마케팅을 한다고 실제 고객이 직접적으로 얼마나 유입되고 계약이 성사될지 불분명합니다.

광고와 마케팅에서도 빈익빈부익부 현상이 생길 수밖에 없는 구조입니다.

NOSEO는 그 점을 해결하고자 프로젝트를 시작하게 되었습니다.

- 판매기업은 고객을 찾는 것이 힘든 만큼 - 구매기업 또한 적합한 판매기업의 솔루션을 찾는 것이 페인포인트라는 것인데요

SW 구매 및 판매 업무단계별 인터뷰 결과

판매기업이 거시적인 마케팅 흐름이 아니라 명확한 고객을 찾고 SW기업이 안정이적고 계획적으로 비즈니스를 추진할 수 있도록 도와 솔루션 본질에 집중하도록 돕고 싶어요.

2. B2B 소프트웨어 마켓 분야에 준거가격이 있는가?

국내에는 지금까지 SW분야에서 그럴만한 온라인 마켓 플레이스가 없었습니다.

당장 가격이 정해져있지 않고 협의하여 커스터마이징하는 것이 대부분이라 가격과 기능 명확하지 않았기 때문에 형성되기 어려웠을 것 같아요

즉, 오프라인 영업 중심으로 다양한 솔루션 판매가 이루어지는 시장이었습니다.

그렇다면??

맞습니다!

SW중개 판매도 이미 오프라인 시장에서 이루어지고 있습니다.

오프라인으로 추천하기도 하고, 중개하기도 하고, 총판, 리셀러 등 다양한 형태로 제3자의 SW를 판매하고 있습니다.

그렇다면??

또 맞습니다.

이미 준거가격은 형성되어 있습니다.

다만...

적게는 매출의 3% 많게는 매출의 50%이기도 합니다.

준거가격이라고 하기엔 너무 폭 넓죠?

이렇게 편차가 심한 이유는

바로 사업구조와 오프라인 영업중심이기 때문인데요

예를 들어

상용 소프트웨어 솔루션이라고 하지만

- 실질적으로 새로 개발하다시피 커스터마이징을 많이 해야해서 인력 다시 투입하거나

- 제3의 기업에게 기술 및 솔루션을 빌려서 2차 작업물을 만들어 마진룸이 작은 경우

- 그런데 한 번 도입하면 바뀌지 않는 사업(가만히 있어도 마르지 않는 샘물같이...)

정말 다양한 사업과 영업구조의 SW 전문기업들이 있습니다.

NOSEO 처음에는 시뮬레이션을 통해 수수료를 설정하였습니다.

① 시장을 정하고

② SOM영역의 모수와 거래규모를 산정하고

③ 기존과 신규시장을 분리하고여 가망 거래액을 구하고

④ B2B외 사업을 제외하고( X: B2G, B2C)

⑤ 대기업과 소상공인을 제외하였으며

⑥ 이외에 대상이 되지 않을 분야를 별도 제거하였습니다.

⑦ 여기에서 입점의사가 있는 기업의 확률로 목표 매출액을 산정하여

⑧ 고정 수수료를 산출할 수 있었습니다.

하지만

우선은 각 기업의 준거가격을 따르기로 하였습니다.

- 아직은 기업마다 차이가 크기 때문인데 향후 세분화하고 정리해서 나눠 맞춤가격으로 표준을 산출 할 수 있을 것 같습니다.

- 온라인 사업이지만 오프라인의 준거가격의 수용 범위를 적용하되

- 하지만 오프라인에서 할 수 없었던 가치를 추가하였는데요, 바로 판매기업이 더욱 명확한 신규고객을 만날 수 있는 정보와 데이터 가치를 제공하는 것입니다.

3. 가격파괴 전략

앞서 언급한 대기업과 글로벌 기업이 수용하기 않을 구조의 가격전략을 채택하였습니다.

ⓐ 대기업은 이익에 위반
- 카카오가 메시지 무료화를 하였을 때 통신사가 메신저 사업을 하지 않은 이유
- 통신사가 SMS문자 서비스를 무료화하지 못한 이유

ⓑ GTM 및 현재 마케팅 구조
- 고객 인터뷰를 해보면 B2B SW분야는 광고량이 상대적으로 많지 않을 것 같습니다.
- 장기적인 의사결정기간이 필요하고 롱테일 관점에서 제휴, 컨텐츠나 SNS마케팅을 하고
- 기존 네트워크와 관심도에 따라 내용 전달할 수 있는 웨비나, 세미나를 선호하는 것 같습니다.

ⓒ 높은 인건비 및 인프라 비용
- 무엇보다 스타트업의 대표적 장점인 적은 자원으로
- 비용구조에 맞추어 사업 및 마진구조를 설계하기 때문에
- 기존의 기업인 경우 존폐의 문제가 아니라면 채택하지 않을 것입니다.

그럼에도 불구하고 기존 광고마케팅 방식과 성과의 성격이 다르기 때문에 양립하는 BM구조라고 생각됩니다.
- 기존의 마케팅이 짧은 시간 폭넓은 타겟팅에게 알린 후 퍼포먼스를 올리는 방식이라면
- NOSEO는 롱테일 관점의 비용 투자 없이 안정적으로 자사의 STORE를 만드는 것입니다.

→ 결국 기존의 마케팅의 대체제가 아닌 보완재로 기존 유사기업들은 가격무시 전략을 택할 가능성이 매우 높습니다.

4. 가격 최적화 전략

준거가격과 관련하여 수용가격은 어느 정도일까?

판매기업이 기대하는 가치를 채우기 위해서는 어떤 심리와 기대가치가 있을까?

접근 방법으로 ROAS와 ROI를 인터뷰해 보았고 시뮬레이션해보았습니다.

어느 정도 인지하고 있었지만

ROAS가 200% 이상이면 괜찮은 편이고 300% 이상이면 잘 된 마케팅이고 잘 된 광고라고 합니다. 최소 ROAS를 300% 이상이면, 만족할 것이다 라는 가설을 세웠고, 추가적으로 기업규모, 매출단가, 할인율, 분야, 광고비용, 기타원가, NOSEO수수료율 등 다양한 항목을 시뮬레이션 산출하였을 때, 많게는 제휴 판매기업에게 ROAS 1,000%의 수수료가 형성되더라도 NOSEO도 함께 이익이 발생함을 확인하였습니다.

- 물론 1,000% 케이스는 일반 SaaS형태의 기업은 아닌 매출 단가가 큰 기업의 케이스입니다.

→ 마케팅 솔루션이나 광고를 하기 부담스러운 기업에게 최소 ROAS 300% 이상* 의 정률구조로 마케팅서비스를 제공할 수 있다는 결과를 얻었습니다.

이를 그래프로 그려 보았는데요

연간 마케팅 예산에 따라 고정적으로 마케팅하는 것을 전제로 하였습니다.

기존(광고)마케팅매출/비용

NOSEO 마케팅 매출/비용

ROI의 시뮬레이션 구조도 산출할 수 있었습니다.

하지만 기업마다 원가구조가 너무 다르기 때문에 이를 보장할 수는 없으므로 미팅시 고객과 수수료 협의 및 ROAS 설계와 함께 산출하여 비교/참고하고 있습니다.

마케팅비가 엄청 많다면 무엇이 걱정이겠습니까?

그렇지 않은 상황에서 제품력과 내부 인력만으로는 매출과 이익을 높이는데 한계는 있습니다.

NOSEO는 자사뿐만 아니라 파트너의 매출과 비용, 성과, 성장 구조에 관해 고찰하고, SW산업에 모든 플레이어가 안정적으로 성장할 수 있는 방식으로 시장에 성장하는 것이 환경을 만들고 싶습니다.

기존과 다르게
비용 투자 없이 마케팅하고 성과를 올릴 수 있으며 정보만 받고, 단순 유입하는 것이 아닌, 매출 확보된 후 이를 기반의 비용지불하는 방식이기 때문에 BEP를 즉각적으로 달성할 수 있는 구조입니다. 즉 안정적으로 비즈니스를 전개해갈 수 있다는 것이 매력이 아닐까 생각되어요.

판매기업 관점에서 기존 (광고)마케팅솔루션 vs NOSEO 가격 비교해 보면

아직 부족한 점이라면
이제 시작단계이기 때문에 아직 인지도가 낮다는 것입니다
오디언스가 부족하여 성과를 높이는데 시간은 조금 필요하다는 정도.

현재 저희는 우선 판매기업 중심으로 만나고 이야기 나누고 있습니다.

- 참여기업이 많아지면서 구매고객도 찾고 비교하는 시간이 줄어들고 구매가 편리해지고, 판매고객도 비용 투자 없이 신규고객 발굴하여 안정적으로 성장할 수 있습니다

그때가 되면 B2B 소프트웨어가 필요하고 솔루션이 필요하다면 반드시 찾게 되는 채널이 되겠죠 마케팅하는 채널이 NOSEO뿐만 아니라 더 많아지게 되면 시장 논리에 의해 현재 대기업/글로벌 기업 중심의 광고 비용도 경쟁출혈의 강도가 낮아질 것이고 안정적으로 될 거라 믿습니다

5. 맞춤가격 전략

무료입점 상품과 제휴입점 상품으로 먼저 오픈하였습니다.

유료 정액형과 추가 상품은 좀 더 활성화 된 후 제공하려고 하고 있어요.

무료입점 상품은

플랫폼의 활성화에 따라 기초적인 컨텐츠 및 데이터 서비스를 받도록 하였습니다.
- 인바운드 형태의 문의를 제한적이지만 무료로 리드를 매월 받을 수 있어 신규 잠재고객을 발굴할 수 있습니다.

제휴입점 상품은

좀 더 적극적으로 마케팅을 할 수 있는 서비스를 받을 수 있습니다. 잠재고객과 계약체결 성과기반의 수수료산정 방식으로 실질적으로 무료로 마케팅서비스를 이용할 수 있습니다.

세부적으로

ⓐ NOSEO에서 적극적으로 홍보 및 마케팅을 지원하고
ⓑ 무제한 인바운드 문의 리드를 받을 수 있어 더 많은 신규 잠재고객 발굴이 가능합니다.
ⓒ 자사 마케팅 컨텐츠를 전적으로 구성하여 마케팅 소재와 소개를 바꾸며 알릴 수 있고
ⓓ 고객 반응을 분석할 수 있는 고급 데이터 서비스로 소구점을 파악하기 쉬워집니다.
ⓔ 플랫폼 내 PDF 소개서 및 제안서 트래킹, 히트맵, 클릭 및 행동 데이터 등
ⓕ 전문적으로 마케팅하고 영업할 수 있는 서비스를 제공합니다.
ⓖ 기업업무로 관리자 화면과 팀원을 초대하여 권한 관리가 가능합니다.