마케팅과 세일즈가 원팀으로 일하는 방법 4가지

“두 부서의 원만한 합의를 기원합니다!“

🍀안녕하세요. 세일즈가이와 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1. 많은 조직에서 마케팅 부서와 세일즈 부서는 ‘앙숙’ 관계입니다.
-마케팅 부서에서는 기껏 리드(잠재고객)을 데려왔더니 매출이 왜 이렇게 안 오르냐고 불만, 세일즈 부서에서는 제대로 된 리드를 데려와야 계약을 할 것 아니냐며 불만이지요. 참 난감한 상황이 아닐 수가 없습니다.

2. 마케팅과 세일즈가 충돌하는 이유
-두 부서 간 충돌이 이해는 갑니다. 마케팅의 타겟은 “그룹”이고, 세일즈의 타겟은 구체적인 “개별 고객”이기 때문입니다.
-이에, 마케터는 세일즈가이가 너무 근시안적이라고 이야기하고 세일즈가이는 마케터가 두루뭉술하게 컨셉만 정하고, 현장도 모르는 사람이라고 비난하기 일쑤입니다.

3. 마케팅과 세일즈는 “고객을 위해” 존재합니다.
-목적과 수단이 도치되어서는 안됩니다. 마케팅은 마케팅을 위해 존재하지 않고, 세일즈 역시 마찬가지입니다.
-두 부서는 모두 고객을 위해 존재합니다. 더 좋은 고객을 모시고, 판매하는 데 있어 특화되어 있을 뿐입니다.
-두 부서의 원만한 합의를 기원하며, 저와 저희 BUSINESS CANVAS 마케팅 팀이 함께 일하는 방식을 공유 드립니다. 정답은 아닐 수 있으나, 여러분들께 힌트는 될 수 있길 희망합니다!

1️⃣인바운드 문의에 마케터가 디스커버리콜을 해보기.
-마케터는 매일 ‘오늘은 또 어떤 콘텐츠로 고객을 꼬셔서 회사 홈페이지에 랜딩시킬까’ 고민합니다.
-마침내 고객이 홈페이지에 방문해 문의를 넣었고, 세일즈 담당자는 전화를 겁니다. 와우! 높은 온도로 미팅까지 만들어지고 계약 확률도 올라갔군요. 축하할 일입니다.
-그런데 우리의 열정적인 마케터는 영 개운치 않은 것 같습니다. 미팅이 잡히고 계약으로 이어진 우리의 고객이 ‘정말 내가 의도한 고객 그룹에서 만들어진 것인지, 우리 팀이 가정하고 있는 페인포인트를 느끼는 고객인지‘ 알기 어렵기 때문입니다. 한 마디로, ‘나 정말 잘하고 있는건가?’에 대한 확신이 부족한 것이지요.
-이 때, 마케터가 인바운드 문의에 디스커버리콜을 하게 되면 놀라운 인사이트들이 쏟아집니다. 단 5분만 투자하면 세일즈 담당자와 고객 간 꽁꽁 감추어두었던 “블랙박스”를 열어보게될 수 있습니다!
-수화기 너머로만 존재하던 고객의 목소리를 마케터가 직접 듣게 될 때, 더 명확한 타겟 고객그룹을 그려볼 수 있게 되고, 더 양질의 마케팅 활동들을 수행할 수 있게 될 것입니다.

2️⃣세일즈가이가 블로그 콘텐츠 제작하기.
-마케터뿐만 아니라 세일즈가이도 함께 마케팅에 뛰어들어야 합니다. 가장 추천할만한 것은 ”블로그 콘텐츠“ 제작하기입니다.
-잘 쓰인 블로그 콘텐츠는 Organic하게 검색을 통해 들어올 건강한 리드를 만들어내는 핵심 수단입니다. 한편, 오늘은 또 어떤 글을 써야 하나 머리를 싸메고 있는 마케터분들은 ‘하늘에서 킬러 콘텐츠 하나 뚝 떨어지면 좋겠다.’고 생각하고 있지요.
-킬러 콘텐츠가 멀리 있는 것이 아닙니다! 시장과 고객으로부터 들려오는 생생한 목소리가 곧 킬러 콘텐츠의 재료이지요. 그리고 이런 정보는 그 누구보다 세일즈가이의 손에 쥐어져 있습니다.
-“마케팅 부서에서 좋은 콘텐츠로 고객을 모셔오지 못한다.”고 불평할 게 아니라, “내가 현장에서 감지한 생생한 정보를 콘텐츠로 녹여 고객을 모셔오자”라는 세일즈가이의 적극적인 기여가 필요합니다. 세일즈가이는 말이 아닌 글로도 세일즈할 수 있어야 합니다.

3️⃣공동의 KPI를 보고 일하기
-“현재 기준, 이번 달 쌀 달성률 80프로네요. 좀만 더 힘내봅시다!” 저희 팀에서는 마케터와 세일즈가이가 매주 쌀 수급이 얼마나 되었는 지 이야기합니다. 아! 먹는 쌀 말고 SAL(Sales Accepted Lead)입니다. MQL(Marketing Qualified Lead)다음에 오는 파이프라인 스테이지이지요.
-많은 조직에서 마케팅 부서는 MQL을 확보하는 것까지만 KPI로 잡혀 있고, MQL이후의 SQL(Sales Qualified Lead)부터 세일즈팀의 KPI가 잡히곤 합니다. 누구보다 긴밀히 협업해야 하는 두 부서의 KPI가 다르니, 열심히 다른 곳을 바라보며 달려갈 수밖에 없는 것이지요.
-반면, SAL수급량이 마케터와 세일즈가이에게 공동의 KPI로 주어진다면 어떻게 하면 더 빠르게 더 많은 더 양질의 SAL을 만들어낼 수 있을 지 함께 논의하는 자리가 만들어질 수밖에 없습니다.
-”이번달 SAL 목표는 100개고, 그 중 40프로는 세일즈가이가 아웃바운드로 만들어내고 60프로는 마케터가 인바운드로 만들어 내 보는 건 어떨까요?“ 와 같은 상호협력적이고 건설적인 논의가 이어질 수 있습니다.

4️⃣UTM 파라미터 함께 확인하기
-마케터에게 UTM(Urchin Tracking Module)파라미터는 매우 익숙합니다. UTM은 마케팅 캠페인의 성과를 분석하고 효율성을 측정하는 데 중요한 역할을 합니다. 홈페이지에 들어와 문의를 남긴 고객이 직전에 어떤 콘텐츠를 보고 왔는지 어떤 링크를 타고 들어왔는지 추적할 수 있지요.
-반면 세일즈가이에게는 UTM이 미지의 영역인 경우가 많습니다. 우리에게 문의를 준 세일즈 활동을 수행함에 있어 황금같은 정보임에도 불구하구요! “어떻게 문의주게 되셨나요?”라는 1차원적 질문에서 “인바운드 문의량을 높이는 방법에 대한 뉴스레터를 읽으신 것 같은데, 어떤 점이 궁금하셨나요?”와 같은 구체적인 맥락에 기반한 대화가 가능해집니다.
-고객이 어디서 왔고 무엇을 원하는 지 알아야, 잘 팔 수 있습니다. UTM 데이터를 마케터와 세일즈가이가 함께 확인하고 영점조정해나가는 것을 추천 드립니다! 저희 리캐치를 사용하시면 UTM이 자동으로 트래킹되고 공유되니, 한결 편하실꺼에요!