지난주 마이프차 팀에 모처럼 좋은 소식을 공유했다. 영업팀에서 작년부터 추진해온 모 대기업과 데이터 공급 계약이 최종 확정된 것이다. B2B 사업에서 엔터프라이즈급 고객사 확보는 성장의 중요한 이정표가 된다. 엔터프라이즈 고객은 기본적으로 새로운 제품 도입에 보수적이다. 기존에 사용하던 제품을 교체하거나 신규 제품을 사내 업무 프로세스에 반영하는 과정 자체가 큰 비용을 수반하기 때문에 제품의 효용이 확실하게 검증되지 않는한 구매하지 않는다. 특히 제품의 개발사가 스타트업이라면 회사의 지속성을 신중히 따지기 마련이다. 아무리 좋은 제품이라도 개발사가 지속하지 못하면 다시 대체제를 도입해야 하고 그에 따른 기회비용도 대폭 증가하기 때문이다. 그러므로 대기업이 특정 스타트업의 제품을 도입한다는 것은 해당 제품의 성능, 효과와 함께 회사에 대한 최소한의 신뢰도를 검증했다는 의미다. 보통의 스타트업에서 대기업의 사업 문의에 솔깃할 수밖에 없는 이유다. 하지만 섣불리 샴페인을 터뜨려서는 안된다. 사업 논의와 최종 계약서에 도장을 찍는 것은 전혀 다른 문제다. 스타트업이 대기업에 제품을 공급할 때 기억해야 할 사항을 일곱 가지로 정리해봤다.