초기 스타트업에서 첫 유료고객을 어떤 방식으로 확보해야 할까요?

아마 초기에는 마땅한 영업 루트도 없고, 어떻게 스케일업을 빨리 그리고 또 효과적으로 할 수 있을지 고민이 많으실텐데요!

역설적이게도, 스케일을 하기 위해서는 초기에 스케일되지 않는 것부터 시작해야 합니다.

왜 그런지 YC 스타트업의 영상을 정리해보았습니다.

🔗 AI 요약 원문 보러가기 : 첫 고객 확보하기: 스타트업을 위한 성공적인 영업 전략

초기 스타트업 단계에서의 고객 확보 방법

✏️ 초기에는 창업자가 직접 한땀 한땀 고객을 유치해야 한다. 
내가 만든 제품의 셀링 포인트와 고객의 문제를 정확히 이해해야 회사의 운명을 통제할 수 있게 된다.

세일즈 이메일 작성법

세일즈 이메일은 6~8문장 내외로 간결하게 작성되어야 합니다.

이메일은 명확한 언어로 쓰여야 하며, 적절한 컨텍스트에서 잠재 고객이 겪고 있는 문제를 언급해야 합니다.

이메일은 HTML 형식이 아닌 일반 텍스트로 깔끔하게 작성해야 합니다.

제품을 만드는 회사의 설립자로서의 신뢰성을 강조하는 내용(social proof)이 포함되어야 합니다.

제품을 보여주기 위한 간단한 스크린 샷이나 웹사이트 링크가 있으면 좋은데, 제품에 대한 정보와 기능을 설명한 핵심 내용이 있어야 합니다.

마지막으로 이메일에는 회의나 미팅을 요청하는 내용이 들어 있어야 합니다.

✏️ 구구절절 장황한 영업 메일은 아무도 읽지 않는다. 최대한 간결하게 제품을 피칭해야 한다.

세일즈 퍼널

세일즈 퍼널은 고객을 리스트업하기, 이메일 연락 보내기, 스케줄 잡고 데모 미팅하기, 가격 협상하고 고객 유치하기, 그리고 온보딩 후 매출 확보하기로 구성됩니다.
초기 단계에서는 온보딩이 중요하며, 이러한 정보를 체계적으로 기록해 두는 것이 도움이 됩니다.

효율적인 영업 방법에 대한 조언

초기 고객을 찾을 때는 가장 쉬운 고객부터 찾는 것이 좋습니다. 초기에는 가장 확실한 고객을 중심으로 판매 활동을 진행하는 것이 중요합니다.

잠재 고객의 답변을 통해 전환 가능성이 가장 높은 고객을 파악하고 그들을 우선순위로 정하는 것이 좋습니다.

당신의 네트워크 안에서 고르는 것도 방법이 될 수 있으며, 대기업보다는 스타트업에 제품을 판매하는 것이 더 쉽습니다. 스타트업은 대기업보다 조직이 단순하고 의사 결정 라인이 짧기 때문입니다.

✏️ 영업은 생존이다. 쉬운 상대부터 골라야 한다.

초기 스타트업의 영업 전략과 주요 실수

대부분의 창업자들이 저지르는 가장 큰 실수는 충분한 아웃리치를 하지 않고 목표를 기반으로 일하지 않는 것입니다.

영업 활동의 성과를 평가하고 정확한 피드백을 받으려면 각 영업 단계별로 전환되는 비율을 기록해야 합니다.

아웃바운드 영업은 정말 숫자 싸움(다다익선)입니다. 초기 고객을 확보하기 위해 많은 노력이 필요하며 10개의 리드로부터 5명의 고객을 확보하는 것보다 훨씬 더 많은 노력을 해야 합니다.

영업 외주는 잘못된 선택이며, 창업자가 제품을 가장 잘 알고 고객의 고통을 이해하기 때문에 아웃리치와 영업을 자체적으로 수행해야 합니다.

✏️ 최종 고객 확보라는 KPI를 달성하기 위한 영업 퍼널 별 달성/이탈율 기록은 필수다. 어느 지점에서 고객을 가장 많이 놓쳤는지 파악하고 그 부분을 역으로 개선해야 한다.

Apollo.io, close.com, pipedrive, hunter.io과 같은 CRM 도구들을 추천하며 초기 단계에서는 확장 가능한 성장 채널보다는 보다 저렴하고 효과적인 영업 전략을 추구해야 합니다.

초기 영업에 중요한 것은 확장 가능한 채널로 바로 가기보다는 저비용으로 고객을 확보할 수 있는 방법을 찾는 것입니다.

✏️ 성공한 스타트업들도 처음부터 구글 SEO나 SEM을 하지 않았다. 처음에는 모두 스케일이 되지 않는 것에 처음에 집중했다.

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