· 스타트업이 초기에 컨설팅/SI해도 되는 이유.

· 스타트업이 특정 기업에게 너무 특화된 기능을 만들어도 되는 이유

에 대해 다루고자 한다. 먼저 왜 POC를 해야 하는가에 대해 얘기해보자.

[ POC의 핵심가치 ]

*POC = Proof Of Concept의 줄인말로, 신기술 소프트웨어/제품을 정식 도입시키기 전에, 특정 기간동안 (보통 3-12개월) 고객사의 요구사항을 전달받아 기술도입의 타당성을 증명하는 계약. 무료 또는 유료로 진행됨. 
 

1. POC는 B2B 영업의 기본기를 다지게 한다.

스타트업은 POC에 참여함으로써 고객기업의 사업/현장에서 수년, 수십년간, 요구되던 고질적인 문제 또는 새로운 환경의 변화로 생겨난 기업의 실존하는 문제를 푸는데에 집중하게 된다.

하지만, 이를 위해서 기업 담당자는 우리에게 모든 것을 알려줘야 하는데, 이는 우리의 KPI가 아니라, 기업 고객의 KPI를 고민하기 시작할때, 즉 우리가 그들로부터 신뢰자산을 쌓는 대화들이 생길때 가능해진다.

고객사의 고민을 듣고, 이들의 문제를 풀어, 이에 상응하는 비용을 받아내는 과정은 B2B 서비스를 만드는 팀의 1) 영업력과 2) 제품개발력을 테스트하며 이들의 역량을 성장시킨다.

고객의 마음을 여는 영업을 하지 못하면, 좋은 기술력을 가진 팀이라도 POC를 타진시킬수 없으며, 영업력이 뛰어나더라도 실무자들이 필요한 기술을 제공하지 못하면 최종 도입 또는 유료 POC가 성사되지 않는다. 

2. POC는 극한의 핵킹 기회이다.

사실, POC는 기업 고객의 수십년간의 사업 및 운영 노하우를 돈을 받으며 배우게 하는 치트키이다. 스타트업은 POC를 통해 전반적인 시장원리, 산업내 Protocol, 이에 대한 배경을 하나의 관점으로, 즉 고객사의 관점으로 이해하게 된다. 그 조직이, 나아가 그 산업이 이 문제를 해결하기 위해 어떤 전문인력들로 운영되고 있었는지, 이러한 인력들이 각각의 섹터에서 어떠한 고객/협력사들과 어떻게 얽혀 가치를 만들고 있었는지 알수 있게 된다.

예를 들어, IT 기업내 데이터보안 부서는 보통 CTO, Head of Security 또는 DB 아키텍트를 헤드로 두고 운영되는데, CTO 또는 DB 설계/운영자들은 초기에 서비스를 기획하면서

A. 고객의 트래픽/데이터가 어디로 어떻게 흘러야 하는지,
B. 이 과정에서 어떠한 로그들이 남겨지고 기록되고, 공유되어져야 하는지,
C. 어떤 개인정보들이 내부에 저장되는지,
D. 비용대비 가장 효율적인 서버 구축이 무엇인지를

고민하며 DB구조를 설계한다.
이렇게 우리는 POC를 통해 전문가의 사고방식과 기업의 노하우들을 전수받게 된다.

3. POC를 통해 산업에 대한 규제 및 동향을 최앞단에서 배운다.

앞선 예시에서 최종적으로 데이터보안 담당자들은 서비스의 사업목표와 속한 산업의 정부 데이터 규제에 맞춰 팀과 서버를 구축하게 되는데, 트래픽이 발생한다면 ISMS, 결제정보를 다룬다면 PCI-DSS, 미국내 의료정보를 다룬다면 HIPAA, 등 규제 프레임워크에 기준에 DB구조와 팀 구성을 맞추게 된다. 

개인정보의 중요성이 나날이 강조되는 현재, 유럽의 GDPR, 미국의 CCPA 등 국가별 고객 데이터 관리 규제가 존재하고, 이를 어길시 강한 페널티(서비스 정지처분, 과태료, 등)가 부과됨으로, 이러한 양산은 다른 기업에게도 비슷하게 되풀이 된다. 

따라서 우리 POC 고객의 업무방식(예시: 데이터 보안 소프트웨어를 도입하는 절차, 사용하는 방식, 어드민 권한을 줘야하는 부서 등)들이 산업내에 통용되는 Protocol인 경우가 많기에 우린 하나의 고객으로 부터 산업에 대한 최신 정보를 깊숙히 취할수 있다.

특히 정부 규제에 대한 업계의 해석과 대응, company politics, negotiation, complaint handling 등의 경험들은 앞으로 더 많은 영업을 해야 할 우리에게 양질의 영업 Playbook을 만들어준다.

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[ 왜 건강한 POC가 따로 있는가? ]

앞에 열거한 내용을 반대로 얘기하면, 우리 팀이 현재 진행하고 있는 POC가
1) B2B 영업의 기본기, 즉 우리 팀의 영업력과 기술력을 높여주는가?
2) 기업의 산업 노하우, 즉 고객사내 전문가로터 산업의 전문 지식들이 우리에게 흘러들어오고 있는가?
3) 정부규제 또는 산업의 최신 동향, 즉 각종 정부규제와 사업동향에 대해 최앞단의 정보들을 얻고 있는가?

의 3가지 질문으로 정리된다. 이 세가지 질문에 대해 최소 2개 이상을 충족하는지를 파악하면 우리의 POC Health 체크를 하기 쉬워진다.

제대로된 고객을 선별했다면, 우리는 그 기업이 업계에서 돈을 벌어드리는 원리, 형태와 속한 환경에 관심가져야 한다.

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