YC Top 100 기업의 비즈니스 모델 인사이트

비즈니스 모델은 기업이 돈을 벌 수 있는 방식으로 중요한데 거의 모든 10억 달러 기업들은 SaaS, 거래, 마켓플레이스, 하드웨어 기술, 사용량 기반, 엔터프라이즈, 광고, 전자 상거래, 바이오 이렇게 9가지의 비즈니스 모델을 사용합니다.

YC Top 100 기업을 통한 비즈니스 모델 인사이트

YC 최고 100개 기업 목록을 보면 SaaS 기업이 31%, 거래 기업이 22%, 마켓플레이스 기업이 14%를 차지하며 광고 및 전자 상거래 기업은 목록에서 거의 나타나지 않았습니다.
또한 YC 최고 100개 기업 중 전체 가치의 50%가 상위 10개 기업에서 나온 것으로 나타났는데 그 중 5개의 기업이 마켓플레이스 기업입니다.

마켓 플레이스: 최종 승자가 되기 쉬운 구조

이러한 결과는 마켓플레이스 기업이 최종 승자가 되기 쉬운 구조를 가졌다는 점을 보여주며, 그들은 자신의 산업에서 지배적인 위치를 차지해 다른 경쟁사에게 시장 점유율을 남겨주지 않습니다.
마켓플레이스 비즈니스를 성공적으로 운영하기 위해서는 공급과 수요 측면에서 동시에 문제를 해결해야 합니다. 이러한 회사들은 네트워크 효과를 통해 거대한 승자가 됩니다.

✏️ 마켓플레이스는 승자독식 회사를 가장 많이 만드는 비즈니스 모델이다.
YC의 top100 기업 중 14%가 마켓플레이스였고 그들이 총 밸류의 30%를 만들고 있다.
마켓플레이스는 초기 진입이 까다로운 것이 단점인데, 공급과 수요를 모두 만들어 줘야 하는 닭달걀 문제가 있다. 그러나 한번 활성화되기 시작하면 개개인의 유저가 서비스의 가치를 견인하기 때문에 거대한 네트워크 효과를 받는다.

트랜잭션: 핵심 인프라 역할 수행

트랜잭션 비즈니스는 플랫폼을 통해 돈이 흐르는 것을 기반으로 하며 YC 상위 100 기업 가운데 22%를 차지하고 전체 가치의 29%를 창출합니다.
트랜잭션 비즈니스는 다른 회사들의 핵심 인프라 역할을 하고 있으며 자금 흐름에 직접적으로 관여해 수수료를 쉽게 챙길 수 있습니다.

✏️ YC top10 기업 중 3개가 거래 모델이다.
(Stripe, Coinbase, Brex) 트랜잭션 모델은 다른 서비스의 지불 방법이라는 크리티컬한 역할을 수행하게 되어 우위를 점할 수 있다.

SaaS: 꾸준한 수익 기반 성장

SaaS(Software as a Service) 비즈니스는 YC 상위 100 기업 가운데 31%를 비중을 차지하고 있으며 꾸준한 수익을 창출하여 예측 가능한 수익을 통해 사업을 성장시킬 수 있습니다.

✏️ SaaS가 수익 모델의 가장 큰 비중을 차지하고 있고, 꾸준한 revenue라는 파워풀한 이점을 가지고 있다.

top100에 없는 비즈니스 모델

광고 비즈니스가 대규모 승자로 성공하기 어려운 이유는 광고 비즈니스가 유기적인 바이럴리티를 필요로 하기 때문입니다.
전반적으로 서비스, 컨설팅, 제휴 및 하드웨어 비즈니스는 벤처 규모를 갖지 못하거나 스케일링이 어렵기 때문에 상위 100 명단에 포함되어 있지 않습니다.

✏️ YC top100 기업 중 단 3%만이 광고 비즈니스였다. 구글, 페이스북, 트위터 등 광고 비즈니스를 메인으로 하는 빅테크 기업도 물론 있지만, 성공하기 위해서 강력한 오가닉 바이럴리티가 필요하기 때문에 초기 진입이 어렵다. ”당신이 인터넷의 top10 사이트가 될때까지 광고를 주요 비즈니스 모델로 팔지 말 것”

YC 기업의 가격 정책 인사이트

1. 가격을 지불하게 해라

첫 번째로 대부분의 창업자들은 고객이 거부할 것을 우려하며 가격을 정하지 않는데, 실제로 가격을 정하는 것이 비즈니스에 대해 중요한 정보를 얻을 수 있는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

사용자들의 결제 의지, 결제 의향이 가장 큰지 확인, 사용자들이 얼마나 지불하길 원하는지 등을 배울 수 있습니다.

가격을 설정하는 것이 중요하고 가격은 변할 수 있습니다.

✏️ 가격은 사용자의 니즈에 대해 빠르게 배우게 해주는 도구로 사용할 수 있다.
가격은 사용자가 제품에 느끼는 가치를 대변한다. 가격을 통해서 사용자가 제품에 지불할 용이가 있는지, 어떤 사용자 집단이 그 용이가 가장 큰지, 얼마나낼 용이가 있는지 알 수 있다.
만약 사용자가 지불 의사가 없더라도, 그 사실을 통해 충분히 제품가치를 만들지 못했거나 잘못된 고객 집단에게 접근하고 있다는 힌트를 얻을 수 있다.

2. 가격이 아닌 가치에 값을 매겨라

두 번째로 가격(price)을 비용(cost)이 아니라 가치(value)에 맞춰 설정하는 것이 중요합니다.
가치는 사용자들에게서 직접 들을 수도 있고, 문제를 해결하고자 하는 사용자들과 대화하여 가치를 이해할 수 있습니다.

고객들이 제품을 통해 해결하기를 원하는 것은 주로 1. 더 많은 수익을 창출하거나 2. 비용을 줄이거나 3. 빠르게 움직이도록 도와달라거나 4. 리스크를 피하게 해달라는 것입니다.
가격을 조금씩 올려 사용자들의 반응을 살펴보며 이상적인 가격을 찾을 수 있습니다.

✏️ cost : 제품을 고객에게 제공하기 위해 드는 비용
price : 고객이 실제로 지불하는 가격
value : 제품이 고객에게 주는 가치

보통 cost에 추가적인 엑스트라 머니를 얹어서 가격을 형성하지만 이 방식은 비추천한다. price가 cost보다 낮으면 낮은 마진이어서 비즈니스가 굴러가지 않을거고, price가 value보다 높으면 아무도 안살 것이다.

ideal price를 파악하기 위해서는 고객이 이 불평할 때까지 계속 가격 올려라. 고객이 불평하면도 계속 지불하는 그 금액의 마지노선이 바로 ideal price다.

3. 많은 스타트업은 가격을 과소 청구합니다

세번째로 대부분의 스타트업은 과소가격 책정을 하고 있으며 낮은 가격은 지속 가능한 경쟁우위가 아닙니다. 가격은 가치를 내포하고 있으며 높은 마진을 갖는 것은 중요합니다.
가격을 올리는 것이 수익을 증가시키는 가장 쉬운 방법입니다.
사용자가 더 많은 비용을 지불하지 않을 때에는 제품에 더 많은 가치를 더할지 또는 더 중요한 문제를 해결할지를 고민해야 합니다.

✏️ “price implies value”

낮은 마진은 지속가능한 비즈니스를 만들어주지 않는다. ”가장 큰 경쟁자보다 저렴한 것”이 유일한 협상력이라고 하면 만약 그 경쟁자가 높은 자본력을 바탕으로 기존의 가격을 더 내린다면 결국 지게 된다.
결국 높은 마진→ CAC에 투자 가능 → 시장 지배력 증가이라는 선순환 사이클에 올라 타야 한다.